Het hebben van een blinde vlek in je sales proces is helaas eerder regel dan uitzondering. Bijna elk team heeft wel zo’n blinde vlek, sommige teams hebben er zelfs meerdere. Maar hoe ontdek je nou jouw blinde vlek? Wat kost het je dat je geen zicht hebt? Maar vooral, wat levert het op als deze blinde vlek verdwijnt. Wij helpen jullie je zicht terug te krijgen.
Wat bedoelen we met een blinde vlek?
Een simpel voorbeeld: we krijgen vaak te horen dat de grootste uitdaging van een sales team is: het maken van ‘new business’ afspraken. Echt. Dit is zó vaak het onderwerp van gesprek. Eigenlijk zijn we nog geen één team tegengekomen dat hier niet tegenaan loopt. De hulpvraag die vervolgens wordt gesteld is: kunnen we meer leads krijgen? Maar de kern van het probleem wordt niet onderzocht. Hoeveel en welke activiteiten heb je daadwerkelijk ondernomen om afspraken te maken en was dit voldoende? Welke prospects heb je hiervoor benaderd en zijn dit de juiste? Op welk moment op de dag of in de week heb je het geprobeerd? En wat heb je precies gezegd toen je de ideale prospect aan de lijn kreeg?
Wat kost dit je?
Even een ‘bij wijze van’, maar ga eens na wat het kost om deze blinde vlek te hebben. Gesteld: 3 collega’s gebruiken elke week weer een ‘niet zo goede’ bel-pitch. 1 dag in de week gaan ze bellen, 3x8 uur. En doordat ze de verkeerde bel-pitch gebruiken zijn ze 50% zo effectief: ze maken op zo’n dag per persoon 2 afspraken in plaats van 4. In een kwartaal zijn dit 78 afspraken in plaats van 156. Omdat ook de urgentie van de afspraken te laag is, wordt 10% van de afspraken afgezegd. Je gemiddelde deal waarde is €10.000 en je closings percentage is 10%. Dan heb je met z’n allen een omzet gerealiseerd met een ‘niet zo goede’ bel-pitch van €70.000 terwijl dit ook €156.000 had kunnen zijn. Bij wijze van dan hè! Moet je nagaan wat de impact is van een ‘niet zo goede’ bel-pitch. Laat staan wat de impact is van 3 medewerkers die zich niet succesvol voelen! Maar je kan het ook zo bekijken: wat valt er nog veel te winnen!
Waar zit die van jullie?
Je bent er dus niet door alleen te kijken naar waar en wat het probleem is het proces is, maar kijk vooral naar waarom dit gebeurt. Ga eens letterlijk met elkaar meekijken en bespreek wát je doet. Heb je hier hulp bij nodig? Dan kijken we heel graag eens met je mee!
Comments