We zijn deze week weer vol op bezig met sales teams om hun sales processen te optimaliseren en helaas komt de volgende hamvraag nog steeds bij veel sales teams terug: hoe komen we elke week weer aan gekwalificeerde new business opportunities. Daarom delen we vandaag graag de 10 onmisbare stappen. Go get em!
Stap 1: bepaal je doelgroep
We weten eigenlijk allemaal dat het hiermee begint, je doelgroep bepalen. Maar ga eens na, ben jij echt heel gericht je op een bepaalde groep aan het focussen? Vaak val je toch weer terug in iets dat wij ''hosselen'' noemen. Doe dit niet en blijf bij je plan.
Stap 2: richt je proces in
Voordat je domweg de telefoon gaat pakken en je standaard lijstje gaat bellen willen we je adviseren om een proces te maken. Dat kan zo complex zijn als: alle 7 verschillende touchpoints waar jouw prospect langs gaat tot dat je een afspraak hebt of zo simpel als: ik bel, ik spreek een voicemail in, ik bel weer, ik maak een afspraak. Het gaat er vooral om dat je, als je aan de slag gaat, je aantallen per proces stap kan bijhouden en je ratio's kan meten. Zo weet je binnenkort precies wat en hoeveel er nodig is voor één afspraak. Als het goed is weet je al wat je nodig hebt voor één nieuwe klant dus kan je straks gemakkelijk inschatten wat je precies moet doen om jouw doelstellingen te behalen.
Stap 3: Hitlist
Als je proces staat (hoeft nog niet perfect, dit kan je later optimaliseren) en je weet wie je doelgroep is, kunnen we echt beginnen. Wij willen je adviseren om te starten met het maken van een lijst van bedrijven die voor jou interessant zijn. Als je die lijst hebt kan je hier vervolgens de juiste beslissers bij zoeken. Het succes voor de rest van het kwartaal gaat vallen of staan met deze lijst. Als hier namelijk ruis ontstaat wordt je ook steeds minder gemotiveerd om te gaan opvolgen. Zorg dus echt voor een perfecte killer list waar je super enthousiast van wordt! Dit klinkt iets simpels maar iedereen doet dit te vluchtig. Hoe lang deze lijst moet zijn hangt af van de ratio's in je proces. Ik zou zeggen, begin eens met 1000 beslissers voor Q4.
Stap 4: Tech stack & automations
Contactpersonen zoeken, workflows inrichten voor de benadering en informatie achterhalen kan tegenwoordig allemaal met tools en automations. Doe je research, kies de tools die voor jou werken en richt dit eerst rustig in voordat je van start gaat. Wij zeggen: zorg van een mix van automations zodat er continuïteit ontstaat maar besef je ook dat het mensenwerk blijft en doe het contact zoveel mogelijk persoonlijk.
Stap 5: Engagement
Als je lijst klaar staat en je tools zijn ingericht is het belangrijk dat je een 'Tone of Voice' gaat kiezen die past bij jouw doelgroep. Niet alleen de Tone of Voice is belangrijk maar ook de reden waarom je de doelgroep benaderd en wat je hen te bieden hebt. Je kan hier bijvoorbeeld ook een Masterclass, Event, Onderzoek of relevante content aan koppelen. Hopelijk heb je een marketing team dat je met dit onderdeel kan helpen. Je kan de nodige informatie ook gewoon eens vragen aan je doelgroep.
Stap 6: Calls
En dan de stap waar het helaas nog vaak mis gaat of die onvoldoende consistent wordt uitgevoerd. Pak je telefoon, neem contact op en plan die afspraak in. Niks meer en niks minder, je gaat vanzelf leren. Just do it.
Stap 7: Measure success
Bovenstaande allemaal doorlopen? Meet dan je proces verder door. Hoeveel aantallen had je deze week in welke stap? Wat waren de ratio's? Is er een correlatie te vinden tussen de prospects die interesse hebben en een andere variabele in je totale hitlist? Kan je andere trends ontdekken om je ratio's te optimaliseren?
Stap 8: Exit & Entry
Ook kwalitatieve data is daarbij van belang. Waarom wilde men wel, waarom wilde men niet? En hoe kan je deze feedback weer verwerken in je proces? Zo ga je optimaliseren. Hiervoor is even flink aantallen maken dus ook van belang. Ga niet bij elke 10 prospects je hele strategie weer wijzigen maar zorg ervoor dat je voldoende mensen spreekt voordat je gaat wijzigen, anders blijf je bezig. En houd in je achterhoofd: na dat je even flink volume hebt gemaakt kan je gerichter te werk gaan en met minder input, meer output realiseren.
Stap 9: Product-market fit
Lukt het niet? Sta dan serieus eens met z'n allen stil bij je propositie. Bied je een oplossing aan een markt die het probleem heeft dat jullie oplossen? Wellicht moet je toch een andere markt kiezen of een aanpassing maken aan je product of dienst.
Stap 10: Optimize & scale!
Blijf je feedbackloop herhalen en betrek meerdere mensen bij je succes, zo kan je gaan schalen!
Meer weten? Download onze gratis prospecting guide!
Comments