Kan jouw sales team voorspellen hoeveel omzet jullie gaan realiseren dit kwartaal? Oftewel, hebben jullie een gewogen sales forecast? Schrik niet als je dit niet kan, want je bent zeker niet de enige. Weinig sales teams kunnen dit voorspellen. Maar, let wel op en voorkom dat het volgende gebeurt. En het is wel ontzettend fijn als het wel kan.
Een niet of slecht voorspelbare sales forecast kan er namelijk voor zorgen dat er minder vertrouwen en begrip is voor sales vanuit de rest van de organisatie. Daarnaast kan het bij een ‘delivery’ organisatie flink de capaciteitsplanning in de war brengen als een forecast onvoorspelbaar is. We nemen de risico's met je door en mocht je ze herkennen, trek dan tijdig aan de bel!
Weinig vertrouwen
Het is vaak een uitdaging om buiten het sales team om, collega's mee te nemen in wat er op het gebied van sales allemaal speelt. Als sales team hebben we de neiging (en het vaak even nodig) om gave opportunities van de daken te schreeuwen. Als de deal dan uiteindelijk niet valt, kan de rest van de organisatie wel eens gaan twijfelen aan wat er dan precies gebeurt. Soms zijn collega’s zich er niet bewust van dat er een hele sales pipeline nodig is voor een enkele nieuwe klant. Ook weten zij vaak niet dat als de oplossing niet aansluit bij de uitdaging, je bent geen deal kunt sluiten. Alleen maar beter dat je dan (op dat moment) de samenwerking niet door laat gaan. Uiteindelijk is iedereen aan het werk voor de klanten die jij als sales team binnenhaalt. Het is dus van groot belang dat je een manier vindt om de rest van de organisatie op de hoogte te houden van wat er commercieel allemaal gebeurt en wat ze kunnen verwachten. Het gaat niet alleen om verwachtingsmanagement, het is ook belangrijk dat je genoeg kennis over en weer met collega's kan delen zodat je continu van elkaar kan leren. Tot slot is het ook voor het management team belangrijk om te forecasten zodat zij tijdig kunnen bepalen of bijvoorbeeld bepaalde investeringen wel of niet door kunnen gaan en er vooruit gepland kan worden.
Capaciteitsplanning
Als je niet weet hoeveel nieuwe klanten (en daarmee nieuw werk) je kan verwachten, of als je heel opportunistisch of juist extreem voorzichtig forecasts dan kan dit weleens voor grote capaciteitsproblemen zorgen. Jouw sales team denkt fantastisch werk te hebben geleverd als er op de laatste dag van de maand ineens 5 nieuwe klanten willen starten, maar wat betekent dit voor de rest van de organisatie. Hoeveel klanten kunnen er tegelijk starten en wat is hiervoor nodig? Als er niet genoeg capaciteit is ontstaan er vacatures en we weten allemaal, die zijn vaak niet binnen 1 of 2 maanden ingevuld. Andersom, als het tegen gaat zitten en er is te weinig werk, hoe ga je daar dan mee om en hoe snel van te voren wil je dit kunnen inschatten?
Is forecasten nog een uitdaging voor jullie? Dan kijken we natuurlijk graag eens mee. Plan een kennismakingsgesprek in of start direct met een Workshop Sales Process Design.
Kommentare