Je herkent het vast wel als je werkt in of met een sales team, het verloop is hóóg. Een gezond personeelsverloop vinden wij 10%. In Nederland is het gemiddelde personeelsverloop 17% wat al een probleem op zich is, maar binnen sales teams is dit makkelijk 35% (!). Nog een ander shócking gegeven: Uit onderzoek van Michael Page blijkt dat 80% van de salesprofessionals open staat voor een nieuwe baan. Heh!? Wat gaat hier nou mis?
Hire attitude én skills!
In veel van deze gevallen zit het probleem al aan het begin: er is een mismatch in skills. Het is mij zelf ook echt vaak overkomen. Je hebt zoveel gesprekken gevoerd en dan zit daar eindelijk een súper leuke enthousiaste kandidaat waar je echt een klik mee hebt. Er volgen nog één of twee gesprekken en hij of zij is aangenomen! Later kom je erachter dat de skills die je verwacht had niet overeen komen met de skills die nodig zijn, en dan baal je. Jouw nieuwste teamlid kan zijn of haar kwaliteiten niet inzetten of laten zien en als hiring manager valt het flink tegen. Aan zowel hiring manager als sollicitant wil ik meegeven: zoek goed met elkaar uit welke skills er nodig zijn om de verwachte doelstellingen te behalen en of dit realistisch is. Is er nét geen match maar is het wel ontwikkelbaar? Dan kun je er wel voor kiezen om te gaan samenwerken, maar dan weet je vooraf al waar je beide in zal moeten gaan investeren om succesvol te zijn.
Onboarding
Een goede onboarding kan ook helpen. Bedrijven met een goed programma kunnen verloop tot wel 25% verlagen. Zorg tijdens de onboarding dat elke stap van het sales én klant proces aan bod komt en maak duidelijk welke skills hierbij moeten worden ingezet. Bied zo vroeg mogelijk voldoende hulp aan als hij of zij er nog niet is, dit geeft aan beide kanten veel vertrouwen. Gelukkig kunnen skills een stuk beter getraind worden dan attitude.
Investeren
Is het niveau dan laag in de markt? Of wordt er te weinig in de mensen geïnvesteerd? Of allebei? Sales is vaak het meest onderschatte vak in een organisatie terwijl de verwachtingen torenhoog zijn. Daar komt bij, dat het geen leuk vak is als je niet succesvol bent of grip voelt om succesvol te kunnen worden. En niemand kan het alleen. Als je goed wil zijn en je doelstellingen keer op keer wil kunnen behalen, zul je moeten trainen, trainen en nog eens trainen.
Sales is he-le-maal ons ding, en we durven te stellen dat we er echt goed in zijn, maar ook voor ons geldt: als we niet blijven trainen verzwakken we. Hoe goed we ook zijn.
Comments